يعتمد التسويق بالعلاقات على إتباع وإستخدام الطرق المثلى والأساليب العلمية والتسويقية المتقدمة في عملية البيع والتسويق وجذب الزبائن وتشجيع العملاء على اقتناء وشراء وتجربة تلك السلع والخدمات التي تنتجها وتقدمها الشركات والمؤسسات المختلفة.
يحقق التسويق بالعلاقات جذب الزبائن الجدد والمحافظة عليهم، والحرص على إقامة جسور دائمة مع الزبائن والعملاء، كما يحرص على الإهتمام بإقامة علاقات عامة ناجحة ودائمة معهم، وذلك بهدف كسب ولائهم والحصول على رضاهم ودعمهم وتشجيعهم الدائم.
يعتبر التسويق بالعلاقات من أهم وأحدث الوسائل والأساليب وأفضلها في علم التسويق، والتي تساهم في نجاح المؤسسات، حيث تزيد من أرباح الشركات وتعمل على زيادة حجم المبيعات، وتقود المنشآت والشركات، وتأخذ بيدها وتوصلها إلى بوابة النجاح والتقدم.
في وقتنا المعاصر وفي ظل التطورات الكثيرة والحديثة، أصبحت الإدارات العليا والعامة في مختلف الشركات تضع التسويق بالعلاقات من أمورها الهامة ومن استراتيجياتها التي يجب عليها الاهتمام بها والمحافظة عليها.
إنّ نجاح وتقدم وتطور الشركات والمؤسسات الصناعية والإنتاجية والمنشآت الخدمية يعتمد على مدى قدرتها في وضع وصياغة قواعد وأسس كبرى تعتمد على كسب الزبائن والعملاء.
وقد تطورت عملية التسويق، حيث بدأت من مرحلة التوجه بالبيع والإهتمام بالمبيعات ووصلت أخيراً إلى مفهوم التسويق بالعلاقات، وقد جاء هذا المفهوم الأخير ليُكمل مفاهيم ومعاني التسويق السابقة، ونقلها نقلة نوعية هامة وأساسية ومركزية، وتوجه بها نحو مرحلة التسويق بالعلاقات والاهتمام بالعلاقات العامة الناجحة.
التسويق بالعلاقات عبارة عن استراتيجية دائمة وعامة، تعمل على كسب رضا وولاء الزبائن والعملاء، وتعمل على تحقيق أهدافهم وترجمة هواياتهم ورغباتهم النظرية إلى نتائج حقيقية وأهداف واضحة ملموسة مادية ومعنوية.
على ماذا يُركز التسويق بالعلاقات؟
تركز عملية التسويق بالعلاقات على الأمور التالية:
- تطوير العلاقات العامة مع الزبائن والعملاء.
- الإهتمام بوضع وصنع قواعد عامة ناجحة في العلاقات الدائمة والعامة مع الأشخاص والشركات.
- وضع استراتيجيات تركز على عملية جذب الزبائن والعملاء.
- إقامة علاقات متميزة مع المسؤولين والمدراء والأشخاص المهمين وذوي المكانة الخاصة.
- الحرص على إقامة عامة طويلة الأجل مع مختلف الأطراف المستفيدة الجماعية والفردية والمؤسسية.
- التأثير الإيجابي المباشر على عقول ونفوس الزبائن والعملاء.
- العمل على تحقيق وعود الأشخاص والقيام بتطبيق أهداف الأفراد وتلبية متطلباتهم.
- إعطاء الأشخاص المستهلكين والمجربين والمستخدمين والمشترين اهتماما خاصا ومنحهم ولاءً وإحتراماً دائماً، والعمل على تشجيعهم وكسب ولائهم والإستفادة من نصائحهم وتجاربهم لتطوير الخدمات وتحديث المنتجات.
- الحرص على الالتزام بالمواعيد والالتزام بقوانين وقواعد وأسس المسؤولية الفردية والإدارية والإجتماعية للمؤسسات والشركات تجاه الأفراد والمجتمعات.
ما هو تعريف التسويق بالعلاقات؟
هناك عدة تعريفات للتسويق بالعلاقات، أول تعريف توصلت إليه من خلال بحثي: "عملية إدارية تعتمد على المهارات التسويقية الحديثة والمعاصرة، والتي جاءت من الحاجة الدائمة والضرورية لتطوير العلاقات العامة مع الأفراد والزبائن والعملاء، وتحويلها إلى علاقات دائمة وطويلة الأجل، وخاصة مع أصحاب الأعمال والمدراء والمسؤولين وأصحاب المصالح الإدارية الفردية أو الجماعية."
أما التعريف الثاني وهو تعريف الباحث Berry، وقد وضعه عام 1983م حيث يعرف التسويق بالعلاقات على أنه عملية جذب الزبائن والإحتفاظ بهم وتعزيز العلاقات معهم وذلك في منظمات متعددة الخدمات.
كما صاغ هذا التعريف بالقاعدة الأساسية التالية: هو عبارة عن عملية اجتماعية تعمل من خلال عدة تفاعلات التي تتم بين عدة أطراف، وذلك في إطار التبادلات التجارية.
والتعريف الثالث للباحث Gronroos وقد صاغه عام 1994م: التسويق بالعلاقات عبارة عن أنشطة تسويقية تهدف إلى إنشاء علاقات مع الزبائن والشركاء الآخرين، وتهدف إلى تحسين وتعزيز هذه العلاقات بحيث تحقق أهداف جميع الأطراف، وتتحقق من خلال عمليات التبادل والإيفاء بالوعود.
كما صاغ هذا التعريف بالقاعدة الأساسية التالية: التسويق بالعلاقات عبارة عن نشاط هام وضروري لأي شركة من أجل تعزيز علاقاتها مع الزبائن والعملاء والحفاظ عليهم ومساعدتهم بشكل مستمر وبطرق أفضل من المنافسين الآخرين.
أخيرا، التعريف الرابع، وهو تعريف الباحث Gummesson، وقد وضع هذا التعريف عام 2002م حيث عرف التسويق بالعلاقات على أنه أحد المجالات الإدارية الخاصة بالبيئة الداخلية للمنظمات، ويعتمد على دراسة البيئة التسويقية والإدارية الداخلية للموظفين.
إذن، يعتبر التسويق بالعلاقات فكرة قائمة على التبادل والتفاعل في إطار شبكة واسعة من العلاقات وخاصة فيما بين الموردين والموظفين والزبائن والأطراف الأخرى المؤثرة والتي لها علاقة بالمنظمات.
